Psychologia sprzedaży

Aktualności Rozważania Zbigniewa Judy

Rozwój Gminy Pacanów,  Rozważania Zbigniewa Judy 

Inspiracją do napisania tych Rozważań powstających w czasie przedświątecznym był mój pobyt w kieleckim supermarkecie. Otóż w pewnym momencie zatrzymałem się przy dużej skrzyni z różnego rodzaju kluczami. Tak na oko było ich 500 i robiły duże wrażenie z powodu ilości. A tu nagle podbiega rozpromieniona niewiasta i patrząc na skrzynię woła głośno:  – Joasiu, Joasiu! Chodź, klucze. Podchodzi jeszcze bardziej rozpromieniona Joasia i ładują klucze ze skrzyni do swoich koszyków. Daję słowo honoru, że po kilkanaście. Stałem, obok skrzyni i w duchu strasznie drwiłem, że może oszalały lub ten widok wprawił je  w chęć posiadania. Po odejściu niewiast sam wziąłem jeden klucz  do kosza i dopiero, gdy przekładałem do samochodu zapytałem sam siebie, po co mi ten klucz za zł 2,50.

          Otóż handel jako dział gospodarki narodowej, jako dziedzina ekonomiczna ma za zadanie zaspokajanie stale rosnących potrzeb społeczeństwa w dziedzinie dóbr materialnych i usługowych. Jest więc pośrednikiem między producentem a konsumentem. Ale ma też wpływ na kształtowanie pokrycia potrzeb i sposobu ich zaspokajania. W ekonomii mówi się, że kształtuje podaż i popyt towarów i usług.

          Dotychczasowe formy sprzedaży tradycyjnej ulegają zmianom.  Należności zostają zastąpione nowoczesnymi płatnościami. Prawdziwą rewolucję wprowadziła sprzedaż samoobsługowa i internetowa, która przechodzi  kolejne zmiany aż do sprzedaży towarów o wysokiej jakości, względnie niskich cenach i skutecznych podczas reklamacji.

          Natomiast sprzedaż samoobsługowa rozrosła się do granic wytrzymałości i ogarnęła cały świat – stosowana w domach handlowych, marketach, supermarketach itd. Jest wszędzie – na wsiach, w miastach, miasteczkach, na lądzie, morzu i chyba w przestrzeni.

          Jedną z cech sprzedaży samoobsługowej jest dostęp bezpośredni klienta do towaru, może go dotknąć, obejrzeć przed kupnem, jest z nim w przenośni mówiąc na ty. I to właśnie dla wielu klientów pułapka. Nie myślą o potrzebie i jej pokryciu oraz skali tych wielkości, tylko skoro się towar spodobał to jest zabierany do kosza. Dopiero w domu oczy się otwierają, po co w ogóle, po co aż tyle, a w ogóle po co jest on potrzebny.

          Kolejną sprawą wartą przypomnienia jest wywieszka – promocja lub obniżka – czyli przecena. I wtedy, korzystając z okazji, dokonujemy zakupów. O ile promocja ma charakter sprzedaży na próbę, by zbadać rynek to wszystko jest w należytym porządku. Ale te obniżki mogą oznaczać sprzedaż tuż przed upływem ważności, pogorszenie jakości, inny gatunek lub wady ukryte. Stąd do zakupów należy podchodzić ostrożnie.

          Zakupy towarów reklamowanych. Reklama, jak to się mówi potocznie, jest dźwignią handlu. Z definicji wynika, że winna być prawdziwa, nie krzykliwa, nie napastliwa i uczciwie informować o jakości towaru. Czy tak jest w rzeczywistości, każdy z nas musi sobie odpowiedzieć na podstawie własnych doświadczeń. W praktyce ukuto takie stwierdzenie, że towar reklamowany, źle się sprzedaje i stąd reklama. Nie musi się to pokrywać z prawdą, bo przecież są wprowadzane na rynek nowe towary dobrej lub najwyższej jakości i dla poznania są reklamowane.

          Od wielu już lat świat oszalał, produkując i wprowadzając na rynek niezdrową żywność. Jak wypowiadają się niektórzy eksperci w dziedzinie przetwórstwa m.in. mięsnego, niektóre wyroby sprowadzane na rynek są trucizną. Ja nie odnoszę się do tego które, bo się na tym nie znam. Ale warto brać pod uwagę przy zakupie towarów odczyt na metce, jaki jest skład, termin ważności, dlaczego taki długi, czy to dzięki chemii tzn. konserwantom i które z nich są obojętne, a które szkodliwe. I koniecznie moim skromnym zdaniem, nie dać się oszukiwać niską ceną. Bo o ile jest niska cena, a czasem rażąco niska to produkt musi być niskiej jakości i zamiast zaspokajać potrzebę wprowadzi chorobę. Mam zasadę, że tani oznacza niedobry. Dotyczy to wszystkich towarów bezpośredniego i pośredniego spożycia.

          Jeszcze nie tak dawno, kilkanaście lat temu, można było kupić niektóre towary na zapas np. wędliny lub wędzonki. Nawet po kilku dniach przechowywania ich w lodówce nie traciły koloru, zapachu i smaku.

          Obecnie produkowane wędliny już na drugi czy trzeci dzień są inne pod każdym względem, mimo przechowywania w sprawnie działającej lodówce.  Zawdzięcza się to m.in. zamrażaniu surowców. Dawny swoisty smak każdego rodzaju mięsa pozostał tylko śladowo za sprawą modyfikacji ras zwierząt (także i roślin) zwierzęta zjadają paszę o takiej samej nazwie, ale już inną genetycznie, żyją w przyrodzie absorbując zanieczyszczenia. Te i jeszcze inne czynniki powodują, że surowiec jest niby ten sam, ale nie taki sam. Ponadto zmieniła się technologia obróbki mięsa i produkcji wyrobów. Na przełomie ostatnich wieków powstała nowa dziedzina w produkcji rolnej – przyprawy i zioła.  To potężna gałąź produkcji, która opanowała rynek. Powstały nowe procedury i zestawy przypraw do wędlin, wyrobów gastronomicznych czy produktów kuchennych.  Czy można zawierzyć recepturom i czy zapewniają one smaczny i bezpieczny wyrób lub posiłek, oto jest pytanie, na które odpowiedź przyniesie czas.

I na zakończenie jeszcze jedna prawda, o której warto pamiętać w odniesieniu do handlu. Te wszystkie zachęty cenowe – promocja, obniżka cen, wyprzedaże, sprzedaże promowane i wszystkie inne, to próba pozyskania klientów dla zwiększenia obrotów. Regulatorem tej dziedziny jest marża. Jest ona regulowana przez sprzedawcę. I to też powinno pobudzać do myślenia.

Zbigniew Juda

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *